Продажи в IT | FusionWorks Academy

Продажи в IT

На курсе мы изучим принципиальные отличия B2B продаж в IT (Продукт/SaaS/Аутстаффинг), освоим LinkedIn Sales Navigator и техники холодного outreach, научимся применять стратегические методологии (BANT, SWOT) и эффективно работать на ивентах.

Узнаем, как выстроить масштабируемую структуру отдела продаж, разработать систему KPI и мотивации для sales-команды, как эффективно работать с наценками и выстраивать взаимодействие с Pre-Sale и Marketing.

Поговорим о ролях и задачах на каждой стадии воронки продаж, о стратегическом Key Account Management (KAM) и техниках Upsales/After Sales для максимального роста LTV (Lifetime Value) клиента.

03.11.25 - 03.12.25

Понедельник, Среда. 19:00-21:00

Составим ICP

Научимся автоматизировать процесс продаж

Изучим лучшие практики холодного outreach через LinkedIn и другие каналы

Освоим BANT методологию для квалификации лидов

Разберем работу на ивентах как источник B2B лидов

Ваш преподаватель

Дарья Орлова

Эксперт B2B IT-продаж с 2012 года. Автор собственной методики. Спикер IT-конференций Moldova DevCon и Juggernaut INNOTECH FORUM.

12+ лет опыта IT-продаж

Консультации для 30+ IT-компаний

RevOps-консультант

10+ млн. долларов привлекла с помощью лидгена

Мы рекомендуем этот курс, если вы:

Директор IT-компании или стартапа

РОП/Коммерческий директор/Директор по продажам

Менеджер по продажам, стремящийся к карьерному росту

Операционный директор

Что включает в себя курс:

занятий

домашние задания и фидбек

часов

персональные сессии

10+

дополнительных материалов

таблицы, гайды и инструкции

По окончании курса вы сможете:

Как мы обучаем

Онлайн лекции

Каждая лекция проходит онлайн, и запись остается с вами навсегда.

Презентации

Презентации к каждой лекции всегда доступны в вашем личном кабинете.

Дополнительные материалы

Каждое занятие содержит дополнительные материалы в виде файлов и ссылок, которые доступны вам навсегда.

Домашние задания [advanced]

После каждой лекции дается домашнее задание, которое проверяется лично преподавателем и вы получаете по нему обратную связь.

Индивидуальные занятия [pro]

При выборе пакета PRO, курс включает в себя индивидуальную сессию (онлайн/оффлайн на ваш выбор), на которой вы можете разобрать с преподавателям все вопросы.

Структура курса

1. IT Sales Strategy & Differentiation (IT Стратегия и Отличия)

Принципиальные отличия продаж в IT от реального сектора (контракты, цикл сделки, нематериальность продукта).
Разница продажи продукта, SaaS, аутсорсинга/аутстаффинга. Модели и особенности.
Как правильно продавать: ключевые этапы и фокус внимания для каждого типа продажи.

2. Sales Department Structure & ICP (Структура и Идеальный Клиент)

Структура отдела продаж: роли (SDR, AE, KAM), иерархия и управление в отделе.
Определение портрета идеального клиента (ICP) и целевого заказчика.
Применение BCG и SWOT анализ как основных инструментов для определения стратегических клиентов.

3. Digital Lead Generation (Цифровая Лидогенерация)

LinkedIn и Sales Navigator: основы работы с профилем, создание контента и поиск лидов.
Каналы лидогенерации (исходящий, входящий, партнерский).
CJM (Карта пути клиента): разработка и анализ для продукта и SaaS.

4. Sales Funnel & Role (Воронка продаж и роль менеджера по продажам)

Воронка продаж: стадии, конверсии и метрики.
Критерии лида: MQL, SQL,— что и как считать.
Роль менеджера по продажам на стадиях Discovery, Qualification, Proposal.

5. Qualification & Event Sales (Квалификация и Ивенты)

BANT методология: пошаговое применение для выявления требований.
BANT как критическая техника на стадии “opportunity” (возможности).
Работа сейла на ивентах (мероприятиях): подготовка, нетворкинг, follow-up.

6. Cross-Functional Collaboration (Взаимодействие с отделами)

Взаимодействие с маркетингом: передача лидов и согласование messaging.
Взаимодействие с лидген-отделом и SDR (Sales Development Reps).
Взаимодействие с PreSales (предпродажная подготовка): когда привлекать и как эффективно работать вместе.

7. Key Account Management & Upsales (Управление Ключевыми Клиентами)

Роль Key Account Manager (KAM) и его метрики.
Upsales (допродажи) и after sales (послепродажное обслуживание): техники и стратегии.
Работа с текущими клиентами для увеличения LTV (Lifetime Value).

8. Profitability and Planning (Рентабельность и Планирование)

Управление рейтами (часовыми ставками) и ценообразованием.
Работа по марк-апам (наценкам): расчет прибыльности проектов.
Формирование планов продаж и системы отчётности (дейли/викли/монсли).

9. KPI & Motivation System (Мотивация, KPI и Точки Роста)

Система мотивации для сейлзов, Head of Sales и лидгенов: принципы построения.
Разработка Ключевых показателей эффективности (KPI) с примерами.
Определение и методы улучшения “точек роста” в команде (анализ воронки, устранение узких мест).

10. Head of Leadgen & Automation (Новая Роль и Автоматизация)

Введение новой роли Head of Leadgen: функции, метрики, место в структуре компании.
Найм и управление командой лидгена.
Обзор инструментов и технологий для автоматизации процесса продаж (CRM, Sales Engagement Tools).
Закрепление 5 главных “тэйков” и выдача практических материалов.

Standard

~~€175~~ *€149

Advanced

~~€295~~ *€249

PRO

~~€410~~ *€349

Зарегистрируйся сейчас!

Или

заполни короткую форму — и мы свяжемся с тобой в ближайшее время